新しく投入するトレーラー用冷凍ユニットは、これまで日本のメーカーがつくったことのない最大の冷凍能力と冷却風量を目指すことになった。ところが、設計条件をみて甲斐は愕然とする。
「トレーラーでは運転台と荷台の間のスペースに冷凍ユニットを設置するのですが、欧州では全長制限がアメリカより厳しく、お客様の望む庫内の広さを確保しようとすると前後の幅は最大で43cmしかとれなかったのです。つまり人間の横幅ほどの厚さの機械にトレーラー1台分の冷却ができる能力をもたせなければいけないのですから、これは大変なことになったと思いましたね」
　頭を抱える甲斐をよそに、市場調査を続けてきた白石は次々と新たな設計条件を付け加えていく。そのたびに2人は何度も激論を交わした。白石が言う。
「どれをとっても技術的に困難な課題だということはよくわかっています。しかし私たち営業はお客様の声を常に聞き、どんな商品でなければ市場を獲得できないか肌で感じていますから、ときには心を鬼にして、『こんな製品をつくってくれなければ困る』と主張することも大切なのです」
　もちろん甲斐もそれはよくわかっている。しかし…。
「先行するアメリカのメーカーと同じ性能のものを小さなサイズでつくってくれという程度の要求ならまだ楽なのですが、営業の言葉は、『性能でもライバルを圧倒するもの』というハードルの高いものでした。それでも最終的に受け入れてしまうのは、いつも高い水準に挑戦することでトップクラスの製品をつくってきたという自信とプライドがあるからです」

　そんな考えからさまざまな工夫を行い、ついには世界でもっとも高性能の冷凍ユニットが誕生した。技術的なブレークスルーはいくつもあったが、代表的なものとして甲斐は3Dケーシングとアキュムレータレスを挙げる。
「3Dケーシングは3次元設計によるまったく新しいデザインの流路で、空気を効率的に流せることから小さなサイズでも充分な風量を確保できました。またこの分野で初めて精密な電子制御システムを導入し、冷媒の状態をきめ細かく管理することによって液体と気体を分離するアキュムレータという装置を不要にしたのです」
「PEGASUS」の商品名で発売された製品は、欧州では初めての日本製トレーラー用冷凍ユニットでありながら、お客様から高い評価を受け、売上を伸ばしている。
「冷凍ユニットをどこのメーカーのものにするかを決めるのは物流会社や食品会社などのエンドユーザーです。彼らにしてみれば製品の性能やメンテナンス性によって事業が大きく左右されるのですから、非常にシビアな評価をして製品を選びます。この点、日本製品への信頼が高いのと、よく知られたMITSUBISHIブランドだという強みが、幸先のいいスタートにつながったのではないでしょうか」
　白石は2000年から4年間、ドイツに駐在してビル用マルチエアコンの営業をしてきた経験がある。当時、この分野では日本のメーカーが圧倒的に強く、今でも欧州の市場を席巻しているのだが、その過程で技術力の高さが新たなビジネスの創出につながることを身をもって学んだ。それだけに、これまでの自分たちの戦略には自信をもっている。甲斐も今のところは順調なすべり出しだと、ほっと胸をなで下ろした。
「ドイツに出張したとき、高速道路ですれ違う冷凍車を数えたら、なんと3割近くにうちの冷凍ユニットが付いていました。予想以上にシェアが高かったことに驚くとともに、開発担当としてこれほどうれしかったことはないですね」
　第一の矢は放たれた。しかし第二、第三の矢をどうするかについて、2人は今も熱い議論を続けている。